对于跨境电商领域的从业者而言，俄罗斯市场正处于蒸蒸日上的黄金时期，成为了不容忽视的机遇高地。据俄罗斯电商巨头Ozon最新财报揭示，2024年第二季度，其营业额飙升至6332亿卢布，折合美元约为74.3亿，实现了令人瞩目的70%同比增长。尤为引人注目的是，早在2022年至2023年间，Ozon与另一本土电商巨头Wildberries（简称WB）便已展现出接近翻倍的上涨的速度，预示着俄罗斯电商市场的强劲增长势头。

　　此外，根据俄罗斯Data Insight的最新数据，俄罗斯在2023年超越了东南亚各国，跃居全球网上零售销售额增长最快国家之列，这一数据直观地反映了俄罗斯电商市场的巨大潜力和无限可能。对于跨境电子商务从业者而言，这无疑是一个强烈的信号，表明俄罗斯市场正成为推动业务增长的新蓝海，值得深入布局与挖掘。

　　然而，俄罗斯跨境电子商务在迅速增加的同时，也伴随着诸多风险。“跨境的终点就是本土，能做本土店就别做跨境，跨境店风险太大了。”在Ozon做跨境电子商务的亮哥说。跨境商家在俄罗斯淘金时，面临着回款延迟、物流挑战及政策变动等难题。

　　俄罗斯电商双雄Ozon与Wildberries（WB）吸引众多出海商家入驻。平台店铺分跨境与本土两类：跨境店针对海外卖家，中国商家常用中国执照注册，从中国发货；本土店则需俄主体注册，如俄公司或俄籍法人，商品需提前备货至俄仓库发货。

　　因此，本土店与跨境店在物流速度上拉开了很大的差距。以Ozon为例，平台不允许跨境卖家使用海外仓发货，卖家必须要在出单以后，经历报关清关，把商品从中国送到俄罗斯消费者手上，通常要20-30天；而本土店从俄罗斯仓库发货，一般1-3天可以送达，快的还可以做到次日达。

　　除了物流速度外，本土店与跨境店在可经营类目上也区别甚大。跨境店的可经营类目会受到诸多限制，比如在Ozon，如液体、电子科技类产品（纯电池类）、粉末状等类目不让跨境店上架，而 Ozon本土店没有这些限制；又比如6 月 26 日起，Ozon Global 发布通知称，从当日起，Ozon 将对中国跨境店卖家在电子科技类产品、汽车摩托及 DIY 工具三大类目实行销售限制。

　　另外，跨境店和本土店的退货政策也有较大差异，这导致跨境店面临更加大的退货风险。今年2月底，Ozon针对中国卖家推出了新的退货解决方法：“俄罗斯的买家可以不要钱将中国卖家的商品退回到该公司4 万多个提货点中的任何一个。”平台称这一做法是为增加跨境卖家的优势，有利于增加订单量，但实际上，这给跨境卖家带来了更高的退货率。

　　退货率攀升导致跨境卖家面临沉重的退货成本负担。针对退货商品，卖家面临三种选择：一是退回中国，二是自行前往仓库取回，三是转送至俄罗斯境内其他地址或进行销毁。每种方式均不菲，部分费用甚至有可能超越商品本身价值。尤为棘手的是，当商品在俄罗斯境内发生退货时，跨境卖家还需额外承担增值税及商品出口关税，这无疑进一步加剧了其经济压力。

　　除了以上问题，回款问题也是令跨境卖家头疼的问题。今年以来，受国际制裁影响，中国境内商业银行加强对俄交易的审查或者停止相关业务，给卖家造成了回款难问题。比如今年3月底，Ozon就曾发生回款难事件。

　　此外，跨境店面临的门槛还有很多。比如在佣金上，跨境店铺也会被Ozon多收取1%。在流量扶持上，本土店铺的本地流量是跨境店铺的 5-8 倍（Ozon 官方对外公布的多个方面数据显示），业内人士透露，目前Ozon前端搜索产品80%以上都是本土店卖家。

　　为规避跨境店门槛，资金充裕商家转向本土店。然而，本土店同样面临风险挑战。

　　在俄罗斯开本土店有两种形式，即“个体企业”和“有限责任公司（OOO）”。“个体企业”需要雇佣俄罗斯人作为总经理，也就是需要雇佣一个“靠谱的”当地人；“有限责任公司（OOO）”的最低注册资本是1万卢布。也有人选择向第三方租赁店铺，货款要经历第三方才能回到自己的口袋，所以这还是有风险。

　　除此之外，本土店成本风险也更大。除了要承担比跨境店更高的税款和广告费用，购买或者租赁店铺、租赁海外仓、大批量地囤货，也都需要投入资金，因此要做本土店，最少要有50-100万元资金，这样才周转得开。而相比之下，跨境店“一台电脑一部手机就能开店”的成本西确实要低得多。

　　综合衡量之下，部分商家仍选择跨境店，并想方设法规避一些风险。比如未解决物流慢的问题，有一部分卖家另辟蹊径，比如选择在哈萨克斯坦开跨境店。据做跨境电子商务的亮哥介绍，中国跨境店需从中国发货，但主体在哈萨克斯坦的Ozon跨境店支持FBS（（FBS为自发货模式，允许卖家使用自己的仓库，完成打包后将包裹交给Ozon进行派送）和FBO（FBO为海外仓模式，Ozon负责仓储、打包和配送全程）两种发货模式。这两种模式均允许商家提前备货至俄海外或官方仓，出单即发货，物流效率媲美本土店。

　　此外，哈萨克斯坦与俄罗斯同为欧亚经济联盟成员，享受货物进出口低关税优惠。同时，哈萨克斯坦的用人成本相较于俄罗斯更为低廉，为商家提供了成本优势。

　　面对物流难题，跨境店卖家转向优化选品策略，力求缓解配送缓慢、运费高昂的劣势。相较于本土店，后者因官方仓批量备货与物流快捷，更适宜销售肥皂、纸巾等快消品。商家无惧库存积压，消费者亦不愿为跨境商品长时间等待，从而确保市场需求即时满足。

　　而跨境店则不同，亮哥说，跨境店选品有几个要领：“货值高、重量轻体积小、本土稀缺、不着急用”，分别对应了跨境店铺要提升利润空间、降低物流成本、打造竞争优势和顺应顾客需求的诉求。亮哥举例，他们选品的货值标准一般都在2000元以上，最少也不能低于1000元。

　　以上大多都是在拿Ozon举例子，中小卖家想做跨境，基本上都会选择Ozon，WB的入驻门槛太高了——要求企业年 GMV 达到 5000 万人民币，部分渠道要求稍微低一些，但也需要1000万人民币以上。并且目前还是封闭式注册，有实力的卖家才能申请注册。

　　WB走的是高端路线，虽然门槛是高了点，但是基础服务要比Ozon好。为吸引中国卖家入驻，其不但没有月租、佣金最低能到4%，还会有流量倾斜。

　　在物流方面，WB提供了超300万平方米的海外仓物流支持，卖家可以先备货到俄罗斯海外仓，客户下单后直接从海外仓发货，只需要两三天就能送达。今年3月份，WB还推出了中国直发功能，跨境商家只需将商品发送到WB在中国的交货点，后续的运输清关都由平台负责。

　　不过WB平台也有劣势——对产品质量的要求很严格，罚款很重。被采访的跨境卖家提到，WB对部分产品质量的要求甚至比欧洲还要高。比如罚款力度，如果供应商没有按时将货物送到WB仓库，他将支付该产品成本20%的罚款。

　　相比之下，Ozon跨境店入驻门槛低，无需缴纳保证金，对既往销售额也不作要求，吸引一批新手卖家。不过作为2020年底就开始在中国招商的老玩家，Ozon也开始慢慢地收紧政策，将更多重心转移至本土卖家。据俄罗斯电子商务企业协会数据，2018年-2023年，跨境占线%。

　　同时，有关数据显示，俄罗斯电商市场近90%的销售额都集中在前10%的大型卖家手中，新卖家的生存空间十分有限。

　　政策上，俄罗斯的跨境门槛在逐渐变高，今年4月起，俄罗斯将商品免税进口门槛从1000欧元降低至200欧元，同时，俄正在讨论新法案，计划将跨境订单划归“跨境电子商务”类别，若法案通过，跨境订单在大多数情况下要缴纳5%-15%的增值税，并需满足更严格的包装、质量认证和产品证书要求。

　　近期，个体工商户还收到补交 21 年至 24 年税款的通知，Ozon 和 WB 等平台可能面临征缴税款的情形，不过具体征收模式尚不明确。